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福井結婚式で成約率75%!その秘訣は『相場以上の価値の提供』

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ダイレクトレスポンスマーケティングで音楽業界に恩返しを誓う!
たけやんこと、永田武です。

 

現在、地元の福井県に帰ってきて、
久しぶりにのんびりしております。

いつもだったら、
結婚式だったり、親族の用件だったりと、
なにかととんぼ返りが多かったのですが、
ノートPCがあればどこでもシゴトができるので。

 

バスの本数が……

品川から新幹線で、米原で特急に乗り換え、
昨日の夜21時に福井に着きました。

着いて、バスで実家まで帰ろうと思ったのですが……。

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まさかの50分待ち!(笑)

 

う~ん、本数少ないとは思っていましたが、
ここまで少なかったとは……。

福井にいる頃は車を運転していたので、
こんなバス事情だとは知らず。

タクシーで帰ろうかとも思ったのですが、
なんと!
近くにカフェが開いていたので、
ここで待機することに。

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しかもWi-Fiがつながっており、作業をしていたら
結局なんだかんだでバスの最終に乗りました。

もちろん貸切状態です。(笑)

 

産土神社でもある足羽神社へ

あなたの産土神社(うぶすなじんじゃ)はどこですか?

と聞かれて答えることができますか?

産土とは、神道の思想の一種で、
その者が生まれた土地の守護神を産土様と言い、
産土様がいいる神社を産土神社と言います。

 

私も最近まではその言葉自体全く知らなかったのですが、
先日、友人の占星術の方に見てもらったところ、

『永田さんの産土神社は足羽神社なので、
帰った時にでもお礼のお祈りをするといいですよ』

と言われたので、
お墓参りの感覚で行ってみました。

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福井県福井市の足羽山の中腹にある足羽神社は、
全国的にも枝垂桜(しだれざくら)が有名な神社です。

本当に人気もなく静かで、
特になにか深いお祈りするわけでもなく、

(私は元気ですよ。いつもありがとうございます)

という、感謝の気持ちをお伝えしてきました。

 

私自身、深い信仰があるわけでもないですが、
こういうのは気持ち的に悪いものではないなぁと。

また定期的に来ようと思いました。

 

成約率75%のウェディングプランナー

久しぶりに会う友人とランチを食べてきました。

私と同い年で、高校時代からの付き合いのある友人で、
現在は福井市の結婚式場でウェディングプランナーの職に就いています。

その友人ですが、
現在はその結婚式場の中でもプランナーチーフを務めており、
色々なカップルの結婚式や披露宴を演出しています。

ウェディングプランナーの具体的な仕事としては、
結婚式場に見学や相談に来たカップルに、
色々とプランを提案し、式場で式を挙げてことなのですが、
その友人の成約率(クローズ率)、

なんと75%以上

とのこと!

う~ん、ブライダル・ウェディング業界のことは詳しくないですが、
これは相当高い数値なんじゃないかなーと思います。
一回の挙式の相場は大体300万くらいと言われていますし、
一生に一回のイベントの成約を決めるのは相当なレベルでしょう。

 

その友人にその成約率の秘訣を色々と聞いてみました。

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相場以上の価値を提供する

その友人は、相談にきたカップルに対し、まず

徹底的にヒアリング

をするそうです。

それも、

  • 予算はいくらですか?
  • 時期はいつごろお考えですか?
  • 何人ぐらい呼びますか?

というようなヒアリングではなく、
カウンセリングシートという専用の用紙を作り、

  • 今まで楽しかったことは?
  • 自分の人生で大切な人は?
  • 過去にやり遂げたと思ったことは?

などなど、

まさにコーチングじゃないですか!

そこでまず、
お二人の大切にしている価値観を徹底的に引き出し、
頭の中でどんどんとイメージをしていくとのこと。

 

そして、
徹底的にヒアリングをしたら、
次は会場の案内です。

今日は私も実際に案内してもらいました。(笑)

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友人が働くその職場はまだ比較的新しく、
会場演出設備はもちろんのこと、
音響、照明なども相当こだわっていました。

 

実際のカップルを案内する時、
友人はヒアリングした内容を元に、
ポイントをしっかりと説明していくようです。

チャペルにこだわりがある花嫁さんであれば、
一緒にバージンロードを歩きながら、

  • どんな友人が来ているのか、
  • ご両親はどんな表情をしているのかなど、
  • ご主人と見つめ合った時の気持ちは

などなど、
ありありとイメージをしてもらい、
一緒にワクワクの気持ちを高めていきます。

『会場一つ、料理一つ、設備一つにしろ、
そこにしかないストーリーがあるので、
そこにとことんこだわりを持ってお話をする』

とのこと。

 

世界であなただけの結婚式

ヒアリングをし、会場を案内しただけでも、

『もう○○(友人)さんじゃないと嫌です!』

と言ってくれるカップルもいるそうです。

経営の神様ピーター・ドラッカーは、

『究極のマーケティングは、セリング(販売)を不要にするもの』

と言っていますが、まさにこのことですね!

 

そして、
その式場で挙式を挙げることが決まれば、
そこからが友人の本領発揮の部分です。

カップルのお二人と、さらに打ち合わせを重ね、
その二人のためだけの、結婚式プランをプレゼンするのです。

それも、よくあるような

  • 予算は○○円以内で~
  • 衣装はピンクで~
  • 料理はこのコースが~

というようなただのプラン説明ではなく、
徹底的な演出プランです。

その友人は、まず色紙に写真やイラストを切り貼りして、
二人の結婚式のイメージマップを描いてくるそうです。

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二人の好きな場所、食べ物、思い出など、
ヒアリングや打ち合わせを重ね、
そこから生まれたきたものをカタチにする。

そういったいわば『宝地図』のような企画書と同時に、
しっかりとした『進行表』もプレゼンします。

『この企画書だとイメージは伝わりやすいけど、
具体的な部分が見えてこないので。
企画書でワクワクをイメージしてもらって、
進行表でしっかりと流れを説明する』

確かに、その2本柱があれば、
安心してお任せできますね。

 

あくまでこの企画書はプロットであって、
ここからどんどんと3人で膨らませて、
さらに想像以上の式になっていき、
気が付けば、誰にも真似のできない、

世界で2人だけの結婚式

が、少しずつ創られていきます。

その期待以上のものが生まれる時が最高で、

『仕事が楽しすぎる』

と、いつも言っています。(笑)

 

ビジネスの本質

この圧倒的なクロージングをたたきだせるのも、
結局はその友人がビジネスの本質をとらえているからです。

その本質とは、

  1. 共感
  2. 信頼
  3. 教育
  4. 契約

という流れです。

これはDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)にも通じる考えで、
なにか販売したり、契約をオファーするときに、
信頼関係が生まれていないのに、
いきなり販売し、契約を結ぼうとする人がほとんどです。

人は基本的に売り込みを嫌う生き物であり、
なにかオファーされるときには、
その人の中の『信頼残高』が減っていきます。

だからこそ、
しっかりと共感のポイントを生み出し、
信頼関係を築いて、その上で教育をし、

『もう○○さんじゃないと嫌です!』

と言っていただく。

 

そのためには、
徹底的に相手の立場に立ち、
お客様のためになにができるかを考える。

そして、その結果、

この人じゃないとダメだ!

と思ってもらえたら最高ですよね。

 

いやぁ、やはり向上心を持っている人と話すと、
めちゃくちゃテンション上がりますね。

私自身も友人の話を聞いていて、
自分のビジネスに置き換えられることが山ほどありました。

世の中の全てのことは自分に置き換えられる。

 

普段から成功している

異業種の偉業

を学んでくださいね!

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