ダイレクトレスポンスマーケティングで音楽業界に恩返しを誓う！
たけやんです。
今回は、
ドア・イン・ザ・フェイス
について話をしています。
コピーライティングのテクニックの1つでもある、
ドア・イン・ザ・フェイスというテクニック。
これは、
過大な要求を提示し、
断られたら、本命の要求を出す交渉術
のことです。
最初に門前払いされるような要求をするため、
門前払い法
とも言われています。
A「この書類、今日中にお願いしていいかな？」
B「え・・・、これは無理ですよ」
A「そうか。じゃあ、このページだけでいいよ」
B「それであれば」
例えると、こういうものです。
Aが本当にお願いしたいのは、一部分のページ。
だけど、いきなりお願いすると断れる可能性があるので、
先に断られて当然な無理な要求をお願いしています。
Bとはして、相手が譲歩してくれたので、
（こっちも譲らないと）
という心理が働いて、当たり前のように引き受ける。
これは人間の返報性の法則に則っています。
返報性の法則とは、
断った相手が譲歩すると、
自分も譲歩しないと申し訳なくなる
という心理が働くことです。
直接、話したりすればこの返報性の法則は利用できますが、
コピーライティングにおいて気を付けなくてはいけないのが、
しっかりと読んでもらう
ということです。
よく、
10万円→3万円
といった表現もありますが、
これは厳密にはドア・イン・ザ・フェイスとは違います。
返報性の法則を利用したドア・イン・ザ・フェイスは、
しっかりと返報性を感じてもらわなければなりません。
そのためにも、読み手の人がちゃんと自問自答し、
まるで会話をしているような文章を作るよう、
しっかりと読者目線で文章を作りましょう。
